2025 年 10 月，澳大利亚竞争与消费者委员会（ACCC）批准 Elders 收购 Delta Agribusiness，这一交易是澳洲农化渠道整合的缩影。从 Nutrien 收购 CRT，到 Elders 并购 AIRR 与 Delta Ag，行业加速向寡头格局集中，既重塑零售竞争规则，也迫使上游 Generic（仿制农化）供应商寻求战略转型。​

一、渠道整合脉络：从分散到 “四大格局”​

澳洲农化渠道历经多轮并购，逐步形成四大主导力量：​

Nutrien：收购 Ruralco（CRT 母公司）后，拥有 290 家自营门店及超 300 家独立零售商组成的 CRT 网络，依托全球资源占据优势；​

Elders：2019 年收购 AIRR 补充分销资源，2025 年并购 Delta Ag 补全区域短板，自营门店增至 304 家，实现 “零售 + 分销” 全覆盖；​

NRI（独立零售联盟）：超 160 家独立门店以合作模式运营，主打本地化服务；​

Aglink：13 家成员运营约 230 家门店，聚焦特定区域专业化服务。​

二、渠道整合的底层逻辑​

（一）规模经济应对毛利下滑​

澳洲农业市场无政府补贴、竞争透明，零售端毛利率持续走低。巨头通过并购实现规模化采购与集中化管理，压低进货及运营成本，成为低毛利环境下的生存关键。​

（二）农业生产模式驱动转型​

农场规模化：过去 23 年澳洲农场数量减少 33%，平均面积增至 3000 公顷（部分超 10 万公顷），农户需求从 “零散采购” 转向 “一站式解决方案”，仅巨头能提供全链条服务；

精准农业兴起：无人驾驶、智能管理普及，农户对农艺指导、数字化工具需求激增，中小门店无力搭建技术体系，巨头凭借资源整合抢占优势。​

（三）监管与风险压力倒逼集中​

APVMA 登记成本从 1-2 万澳元升至 6-8 万澳元，巨头通过规模化分摊合规成本；同时，澳洲农业易受干旱影响，巨头通过并购扩大区域覆盖，并推出金融、保险等增值服务，绑定农户现金流以抗风险。​

三、Generic 供应商的核心挑战​

议价权丧失：渠道巨头可直接对接中、印生产基地，中国贸易商若仅靠 “低价 + 信息差”，易被排除在供应链外；​

大宗产品价格战：草甘膦、百草枯等品类竞争白热化，中国企业前置仓库压缩利润空间，客户对几分钱澳元差异敏感；​

服务能力缺失：多数中国供应商仍停留在 “商品出口” 思维，不了解当地应用场景与需求，无法提供技术指导、方案设计等配套服务，难以匹配巨头要求。​

四、Generic 供应商的破局路径​

（一）聚焦差异化产品线​

避开大宗红海，深耕澳洲葡萄园、果树、牧草等特色作物，将中国在特色作物防治的经验转化为定制化产品（如葡萄园霜霉病杀菌剂），满足细分需求。​

（二）直连终端挖掘商机​

渠道并购催生脱离巨头的独立门店与农艺师，供应商可对接这类终端：为独立门店提供价格优势产品，通过独立农艺师获取痛点，开发巨头忽视的小产品、小需求。​

（三）向 “解决方案” 转型​

摆脱单一产品思维，提供 “产品 + 服务” 组合，如针对葡萄酒产区推出 “杀菌剂 + 营养方案 + 田间示范”，结合澳洲干旱、抗性问题设计定制化套餐，升级服务能力。​

（四）以稳定供应链建立信任​

针对中国企业 “悔单”“高低配” 痛点，提前布局多厂合作应对成本波动，探索账期支持等金融模式，以可靠供应与承诺赢得澳洲市场信任。​

五、结论与展望​

Elders 并购 Delta Ag 标志澳洲农化渠道寡头化进入新阶段，虽压缩 Generic 供应商利润，但也倒逼其向 “差异化、服务化” 转型。中国农化企业在 AI、无人机、新药研发上的优势，为出海提供技术支撑。只要精准定位、深耕服务，Generic 供应商仍能在寡头格局中找到生存空间，实现弯道超车。​